3C分析の具体的な手順・方法を通信業界を事例にわかりやすく解説

戦略立案において3C分析は欠かすことができない分析手法です。業界の変化と、競合の変化を踏まえ、自社がどのようにポジションを取っていくのかを決めていく際に、3C分析はパワフルな思考のフレームワークとなります。

ただ、この3C分析はポイントをおさえておかないと、ただ項目を埋めていくだけの「作業」でしかなくなってしまうことがあります。

あらゆる分析手法にあてはまることですが、分析には「その先の施策につなげる」という目的があります。そこでこの記事では、単なる分析では終わらない、マーケティング戦略を立てるための有効な3C分析の方法をご紹介します。

3C分析のようなフレームワークを用いた分析手法は、実例がなければ理解が難しいと思います。

そこで3C分析を進め方を解説するとともに、スマートフォン・通信業界を題材に、具体的にどのように分析を進めていくのか紹介していきます。

3C分析の手順と注意点に着目して、自ら分析を進めることで、あなたの会社やチームが取るべき戦略が見えてくるはずですので、ぜひ参考にしてください（ミクロ環境分析である3C分析を終えた後には、さらに発展的かつ総合的なSWOT分析にチャレンジするのもおすすめです）。

3C分析の目的とメリット

まずは3C分析の概要について説明します。3C分析の提唱者は著名な経営コンサルタントの大前研一が、その著書”The Mind of the strategist: The art of Japanese business”で提唱し、世界で知られるようになりました。

「3C分析」とは文字通り3つの「C」に注目して、分析を進める分析手法です。3つのCとは次の通りです。

Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社

要するに「市場全体の動向を把握し、顧客・市場に競合がどのように対応しているのかを理解し、それらの変化に対して自社はどのような対応を取っているのか」を明らかにするのが3C分析だといえます。

ミクロ環境を把握するとともに、自社を客観的に捉えることが3C分析の目的となります。

ファイブフォース分析やPEST分析に比べ、具体的な競合相手まで分析対象に入れるため、より具体的でリアリティーのある戦略に結びつけやすいのが3C分析の強みです。

それでは3C分析の概要を説明したところで、次にさっそく分析の流れと具体的な手順を解説していきます。

3C分析の流れと手順

3C分析をはじめるにあたって気をつけておきたいのは、3C分析には順序があるということです。自社、競合、市場それぞれの分析を並列で進めるのではなく、次の順序で進めるようにしましょう。

市場・顧客の分析
競合の分析
自社の分析

この順番で分析を進めていくことで、自社が取るべき戦略が見えやすくなります。

市場・顧客は大きな意味での外部環境であり、コントロールできない領域になります。また競合についても多少の駆け引きはあるにしても、アンコントロールの領域です。つまりこの2つは自社にとっては「制約条件」となります。

制約条件を明らかにしつつ、最後にコントロール可能な自社の状態を明らかにすることで、現状況下において、自社が取るべき戦略が明確に見えてくるのです。

それでは、この進め方に沿って、各プロセスでどのようなことに注意を向けて分析を進めていくのか見ていきましょう。

市場・顧客（Customer）分析の進め方と注意点

「市場・顧客」を分析するといっても、いったい何に注目すべきか見当もつかないという方もいるでしょう。ここでは、市場・顧客のニーズに焦点をあて、さらにそのニーズがどのように変化しているのかに注意を払うことが重要です。

次のような観点から分析を進めると、市場動向が捉えやすくなるでしょう。

市場規模
市場の成長性
顧客のニーズの移り変わり

また、マクロ環境の分析と紐づけるのであれば「政治」「経済」「社会」「技術」の動向に着目したPEST分析を同時に用いることも有効な方法でしょう（PEST分析については「PEST分析はこれだけでOK！実例を交えて分かりやすく解説」で詳しく解説していますので、参考にしてください）。

スマートフォン・通信業界の「市場・顧客」分析

それでは、理解を容易にするために市場分析を実際に行ってみましょう。すでに触れた通り、スマートフォン・通信業界を題材にします。ここでは、「自社」として大手キャリア（Docomo、Au、Softbank）を想定してみます。

「市場・顧客」は事実をベースとして分析する必要があるため、さまざまな統計データ、調査データにあたるようにしましょう。欲しい情報が見つからないのであれば、費用と時間が許すのであれば、自社でアンケート調査などを行うのも一つの手です。

調査してみると、次のような事実を確認することができるはずです。

市場規模は非常に大きい。
スマートフォン所有者の低年齢化は進んではいるものの、スマートフォンの所有率のこれ以上の劇的な増加は見込めない。市場は飽和状態で頭打ち。
動画、音楽など比較的データ通信量が大きいコンテンツの利用者が増加している。それにともなって、高速なデータ通信網、安価なデータ通信の需要が高まっている。
音声通話に対する需要は減少傾向にある。
スマートフォン機種の高機能化が進み、同時に高価格化が進んでいる。

現在までの流れと、これから市場・顧客ニーズがどのように変わっていくのかを予想した、業界の見通しが得られました。

いかがでしょうか。市場・顧客の分析の具体例を見ることで、どのように分析を進めていったらいいかイメージしやすくなったのではと思います。

市場・顧客の分析が終わったら、次は競合分析に入ります。

競合（Competitor）分析の進め方と注意点

競合分析もまた事実をベースとして、分析を進めていくことになります。

そして3C分析は、3つのCとの連関・関連性を見ていかないと意味がありません。なので前段で行った「市場・顧客」のニーズの変化を踏まえ、その大きな変化に競合他社がどのように対応しているのか（もしくは対応できていないのか）、どのようなビジネスモデルを構築して儲けているのかを明らかにしていきましょう。

競合各社のシェア、競合の特徴、どのような戦略を持っているのかを分析していく必要があります。

ここで「競合」といったときに、あまりに狭く捉えないようにすることも大切です。

たとえば、有料の動画配信サイトを提供している会社は、同じくインターネットをベースとして配信しているAmazon、Netflixなどを「競合」と考えるかもしれません。しかし娯楽動画を提供するという意味では、既存の民放テレビ局もまた競合と捉える必要があるのではないか検討しなければなりません。

競合相手は、自社の果たす機能・役割を定義することではっきりとします。健康食品を扱う会社が自らの役割を「人々に健康をもたらすこと」と位置付けるなら、競合会社には「フィットネスクラブの運営会社」「自分の健康管理に使えるApple Watchを提供しているApple」なども入ってきます。

どれだけ自社のサービスが代替可能かという観点からも、競合をしっかり見定めましょう。

スマートフォン・通信業界の「競合」分析

それでは大手キャリアなら、競合分析をどのように行うか考えていきましょう。競合は以下のような会社が考えられます。

他の大手キャリア携帯会社
いわゆる「格安SIM」を提供するMVNO
一定額で使いたい放題のWimaxを提供するUQコミュニケーションズ

競合を広く取ればほかにもプロバイダ会社なども含まれます。しかしここではスマートフォンを販売し、モバイル可能な音声通話・データ通信を可能にする機種とインフラを提供する会社に限定しておきます。

競合を大きく3つに分けたところで、それぞれについて、市場の変化にどのように対応しているかに注目しながら分析を進めていきましょう。

大手キャリアは高機能でブランド力のあるiPhoneを取り扱い、シェアを確保しようとしている。日本におけるiOSのシェアは50％ほどあるが、大手キャリアはすべてiPhoneを取り扱っているため、食い合っている状態である。
大容量の通信が必要となるリッチコンテンツが増えたことから、30G、50Gといった大容量の定額データプランを提供している。
キャリアであるD社は囲い込みのため、契約しているユーザーには少額で「コンテンツ読み放題」サービスを実施して、差別化をはかっている。
MVNOはサービス内容、保証は割り切り、店舗を最小限にすることによって、低価格を実現させている。さらに格安スマホを扱うことで、低価格を求めるユーザーに対して訴求している。価格面での強さから、ここ数年シェアを毎年伸ばしている。
MVNOは幅広いデータプランを用意しているため、自分のデータ使用量に見合った金額で月々の通信費をおさえられるようにしている。
Wimaxを提供しているUQコミュニケーションズは、大手キャリアよりも安く、実質データ無制限の高速回線を用意している。データ通信のみに絞ったことでニッチな市場を獲得していたが、MVNOの攻勢で成長率が鈍化している。

このように記述していくことで、大手キャリア、MVNO、UQコミュニケーションズが取っている方針を理解することができます。

大手キャリアは付加価値を高め既存顧客を囲い込もうとしており、MVNOは徹底したコストダウンを図ることで低価格な通信サービスを提供することでシェアを伸ばしている現状が見て取れます。

このように競合他社のポジショニングを明らかにすることで、自社がどのようなポジションを取ればいいのか示唆を得ることができるのです。

それでは、いよいよ自社分析に取り掛かることにしましょう。

自社（Company）分析の進め方と注意点

これまで「市場・顧客」及び「競合」の分析を進めてきました。この分析を踏まえ、自社が市場の変化、競合の動向に対して、どのように対応しているのかを調べてみましょう。

そして実際、自社の対応がどれだけの成果が出ているのか、課題はどこにあるのかをあぶりだしていく必要があります。

また自社の優位性を調べるためには、VRIO分析を用いるのも有効です。捕捉として簡単にVRIO分析の概要だけお伝えしておきます。

【補足】VRIO分析は自社の競合優位性を測るフレームワーク
この記事では詳しくは触れませんが、VRIO分析は自社のコンディションを見るためのうってつけのツールとなります。「V」「R」「I」「O」のそれぞれの頭文字の意味は次の通りです。

V：Value（価値）
R：Rarity（希少性）
I：Inimitability（模倣困難性）
O：Organization（組織）

要するに、自社が確固とした経済価値を持っており、かつそれが希少性を持っており、模倣しにくいため参入されにくく、経営資源を有効活用できる組織であればあるほど優位性を持っていると判断できます。

なおVRIO分析の詳細については「自社分析の基本！「VRIO分析」の進め方と注意点を徹底解説」を参照してください。

3C分析において重要なのは、この分析を通して次に何をすべきかの戦略まで考えることです。

「市場・顧客」「競合」「自社」の分析を通して、課題点はかなり明確になっているはず。どんな方向性を持った施策を打つべきか、しっかり落とし込みましょう。

スマートフォン・通信業界の「自社」分析

それでは「スマートフォン・移動通信業界」の自社分析を行ってみましょう。

スマートフォン市場は成熟しており、飽和状態である。契約数は微増しているが、以前ほどの成長率はなく、今後も劇的な成長は見込めない。
既存ユーザーの囲い込みとPRのために、飲食店などと組み、自社キャリアを利用しているユーザーは、牛丼食べ放題などのサービスを行った。大きくメディアに取り上げられたためPR効果はあったが、この施策がユーザーの離脱に対してはっきり効果的だったという結果はまだ確認できていない。
自社でも他の大手キャリア同様、大容量データ通信プランを定額で提供しはじめた。申込数は予想通りに推移しているが、料金に不満を抱いているユーザーが多い。潜在的にMVNOに流れる可能性がある。

このように書き出していくと「他の大手キャリアとの差別化が弱い」「MVNOに価格面で大きく遅れを取っている」と課題が見えてきます。

ここまで見えたら、それぞれの課題について対処法をアイデアベースで書き出していきましょう。

たとえば他の「大手キャリアとの差別化が弱い」という課題への対策としては「外部提携を行い、自社キャリアのユーザーへの特典を増やす（新聞の無料購読、動画配信サイトの無料化、オリジナルのLINE スタンプの付与などなど）」などが挙げられます。

また「MVNOで価格面で大きく遅れを取っている」という課題への対処策としては「自社も低価格化を進める」という方法があり得ます。それが現実的に難しいのであれば「データ通信料に応じて、より細かいプランを提供する」という対応を取ることで、比較的データ通信を使わない利用者の負担額を軽減をさせる案も浮かぶでしょう。

これら対応策をつくり、実施するのに「コスト（費用および時間）が低い」「影響度が大きいことが期待できる」ものから検討していきましょう。

このように戦略策定まで行うことで、はじめて3C分析が完了したといえます。